¿Qué son los leads?
Los leads son los clientes potenciales a los que buscamos atraer a nuestro negocio y convertirlos en clientes recurrentes y fieles a nuestro producto o servicio.
Lo primero y más importante es, ¿cómo sé quién es un cliente potencial para mi negocio?
Parte de tu estrategia de marca debe definir cómo llegar a tu público meta y para ello debes delimitar tu cliente ideal por medio de un análisis profundo de tus audiencias. Ya que conoces lo que tu cliente necesita, desea y busca puedes entender sus métodos de compra y por tanto tus equipos de estrategia tanto de ventas como de marketing podrán crear campañas eficientes de captación de clientes.
Una vez lanzada tu campaña,
¿cuál es el siguiente paso? Es en este momento en el que tus clientes potenciales o tus leads te han contactado o contactarán contigo por medio de tu página Web, tus distintas redes sociales, compartiendo sus datos de contacto en alguna plantilla o cualquier otra forma dentro de los distintos puntos de contacto que hayas delimitado.
Es importante que tengas en cuenta que tu cliente puede ser una persona o una empresa y esto va de acuerdo a tu estrategia de atracción de público objetivo.
Ahora que ellos ya han contactado contigo es el momento perfecto para analizar su viabilidad y si son o no coherentes con el público que buscas atraer. Este momento es ¡clave!. Es aquí en donde deberás tener prudencia, analizar esa lista y pasar únicamente los que necesitas llevar al siguiente paso de tu embudo de ventas, convirtiéndose así en un cliente con valor potencial.
Los leads pueden mostrar distintos grados de interés y según éste, tus equipos podrán definir el valor o la atracción que tiene para tu empresa. Esto nos puede ayudar a diferenciar ese contacto entre un prospecto y un lead, un cliente potencial.
¡Ojo! Recuerda que un lead únicamente ha mostrado interés en tu producto/servicio/web, pero esto no es sinónimo de una venta asegurada ya que apenas está en el principio del embudo de ventas. Son los prospectos con los que ya tienes una comunicación más profunda y están mucho más interesados en adquirir tu producto o servicio.
Importancia de la generación de leads
Es importante dedicarse al análisis y generación de leads, no solamente por el impacto positivo que tiene tu empresa con los clientes, sino que para tu empresa es el inicio de un proceso de fidelización exitoso. También tiene mucho otros beneficios como:
- Encontrar a tu público objetivo y contactar con el.
- Recolectar data relevante sobre tu público objetivo.
- Resolver las dudas de tus clientes .
- Encontrar insights para mejorar tu producto o servicio.
- Hacer mejoras a tus estrategias de ventas y marketing.
- Comprender las etapas de los embudos de venta de cada perfil de cliente.
- Una gestión eficiente de tu público objetivo.
Clasificación de leads
Podemos clasificar a nuestros leads según dos características:
1. El grado de interés
- Hot leads: Son aquellos que solicitan más información sobre tu producto o servicio y son los más proclives a comprarte. Son los leads más importantes que ingresan a tu ambudo de ventas.
- Cold leads: Estos se contactan contigo por medio de medio más informales como son las redes sociales y son aquellos a los que les darás datos pero no estarán 100% interesados en lo que les ofreces.
2. La fase en el embudo de ventas:
- Marketing Qualified Lead (MQL): son los leads que tienen interés genuino en tu oferta pero aún hay que hacer trabajo de convencimiento y solicitando más información sobre él para saber si califica o no para continuar en el embudo. El área encargada de definir si califica o no, es el área de marketing en caso de ser viable se pasa a ventas y entra al embudo.
- Sales Qualified Lead (SQL): son esos leads que están listos para comprar y sus respuestas ante tus contactos con él son más eficientes y seguros. Son los leads que están más avanzados en el embudo y están completamente listos para la negociación y la compra.
Genera leads efectivos y de valor
Para generar leads de manera eficiente debes concentrarte en la estrategia, desde el análisis y definición de tu público meta hasta la estrategia de atracción de leads.
Etapa 1: Define correctamente a tu público objetivo
Al tener claridad de tu público objetivo, los diversos departamentos, especialmente marketing, tendrán claro el camino que deben recorrer para poder atraerlo por medio de las mejores estrategias.
Para crear este perfil debes entender las características generales y claves de tus clientes actuales, conocer y entender lo que requieren, desean y necesitan tus clientes actuales y a los que deseas llegar así como los datos demográficos, económicos y sociales de tus compradores.
Algunos datos específicos que te ayudarán mucho para tener un público meta mucho más exacto puede ser: localización, edad, metas, desafíos, intereses, prioridades, necesidades, métodos y medios de tomas de decisiones.
Estapa 2: Definición de las estrategias de ventas y marketing
Ya hemos definido el público objetivo, ahora es el momento de los departamentos de marketing y ventas crear las estrategias para impulsar a dichos leads hacia el proceso de compra y venderles tu producto o servicio.
Recuerda que marketing será quién haga las estrategias para conectar con tu público y ventas será quién haga las estrategias para gestionar las relaciones con los prospectos y cerrar los tratos.
Segmenta y clasifica tus leads con éxito
Para segmentar adecuadamente tus leads se genera un proceso conocido como “Lead Scoring” en el cual se le da una puntuación a cada lead y con ello se verifica en qué punto del embudo de venta se encuentra. Estos datos nos indicarán cuáles son las actividades que debemos llevar a cabo con dicho lead.
Pasos para la generación de un lead scoring:
- Reúne toda la información concerniente a cada lead para tratar de crear un perfil completo del mismo. En caso de no tener todos los datos considera únicamente los más vitales y que te ayuden a tomar mejores decisiones.
- Genera una tabla con los criterios más relevantes para tu negocio y sus parámetros de medición. Recuerda que estos van en función a tus objetivos y el perfil del cliente.
- Define las características que necesita tu lead para encajar dentro de estos criterios.
- Haz la puntuación que tiene el lead de acuerdo a la información que tienes de él.
- Dale seguimiento al lead o envíalo al departamento de ventas para que lo lleve a cabo.
¡IMPORTANTE! Este proceso debe aplicarse por segmento de leads ya que puede variar cada uno de acuerdo a la estrategia que estés aplicando o los objetivos que estes persiguiendo. Un ejemplo sería segmentar por etapa en el embudo de ventas.
Pipedrive, tu CRM aliado para un mejor gestión de tus leads
Es aquí en donde Pipedrive entra en tu negocio, los CRM son los aliados perfectos para ayudarte a llevar un registro de leads y gestionarlos de manera adecuada.
Día a día, los consumidores tienen un menos índice de resistencia a la espera, tienen comunicaciones constantes con las marcas y empresas que les interesan y desean que sean rápidas y eficientes, no importa si son por vía web, mail o social media. Según Pipedrive, un estudio de Forrester indica que más del 70% de los clientes considera crucial que las empresas valoren su tiempo y más del 50% suele renunciar a una compra si no obtiene una respuesta rápida.
Por lo anterior, es de vital importancia tener una herramienta que te permita mejorar esta comunicación y atención con cada uno de tus leads y un CRM es definitivamente tu mejor opción ya que te permite ordenar y clasificar cada lead, además de que puedes gestionar todas las acciones referentes a las comunicaciones y el proceso de ventas con dicho lead.
Al utilizar un CRM puedes visualizar tus oportunidades de ventas según tu lead, analizar cada lead, entender a los leads e incluirlos en el embudo de venta al convertirse en prospectos calificados entre muchas otras acciones y tareas relevantes para el cierre de un trato.
Recuerda que además de un CRM eficiente como Pipedrive es de vital importancia que conozcas la herramienta y estudies a detenimiento la información que dicha herramienta te arroja ya que estos datos te dirán qué es lo que tus leads están buscando y harán que tanto tus estrategias como tus productos o servicios evolucionen.
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