El éxito de cualquier negocio radica en su capacidad para pronosticar cambios en el mercado y prepararse para realizar una buena administración y una exitosa planificación empresarial para el futuro.
En definitiva, esto puede lograrse mediante la adaptación de los negocios a la transformación digital implementando las nuevas tecnologías en sus flujos de trabajo.
Es por esta razón que te queremos mostrar las 6 tendencias clave que harán que estés a la par de las exigencias del mercado actual y, como resultado, las ventas de tu empresa se disparen. ¿Estás ansioso por descubrir cuáles son?
¡Continúa hasta el final!
1.-Inteligencia Artificial en el proceso de ventas
La Inteligencia Artificial —IA— ha cambiado drásticamente el panorama empresarial y está ganando terreno a pasos agigantados en el proceso de ventas y marketing donde, según McKinsey, el 40% de las tareas de ventas que desempeñan los sales rep ya podrían estar automatizadas.
Sin duda, la IA en el ámbito de las ventas ayuda a extraer clientes potenciales, datos claves de estos y contribuye en la proyección de tendencias que a utilizar por ventas para mejorar su productividad.
Sumado a esto, lo que convierte a la inteligencia artificial en el primer punto de nuestra lista, el arma secreta de las ventas, es la capacidad de análisis predictivo.
Esta técnica puede ayudar a aprovechar los datos de la intención del cliente y los conocimientos sobre su comportamiento y necesidades para centrarnos en ofrecer una mejor experiencia en función de sus preferencias registradas.
Existen algunas ventajas específicas de la Inteligencia Artificial que pueden ser extremadamente beneficiosas para mejorar el ratio de ventas, incluyendo:
- Incremento de la eficiencia.
- Experiencia del cliente mejorada.
- Generación de leads.
- Reducción de la tasa de errores.
Y, es que, el 75% de los compradores esperan que las empresas prevean sus necesidades y hagan sugerencias relevantes antes del primer contacto.
2.-CRM y personalización
El CRM —Customer Relationship Management— se está volviendo cada vez más relevante debido a su función de recolector de datos de varias fuentes del negocio.
Integra información de ventas, marketing, servicio al cliente y redes sociales, lo que permite a ventas acceder a los datos desde una ubicación centralizada.
En el ecosistema actual, ha pasado de ser algo más que un organizador glorificado o un reemplazo de hojas de cálculo; se proyecta que el potencial de mercado del CRM sea de USD 82.000 millones para 2025 y crezca a un 12% anual, según Seeking Alpha.
El perfil del cliente moderno utiliza más de dos dispositivos digitales. Esto aporta una ventaja única para ventas y marketing: aprovechar la información que da una visión de 360 grados de su comportamiento y el alcance de la hiperpersonalización. Todo esto gracias a herramientas digitales y estrategias punteras como, por ejemplo, la creación de videos ampliamente personalizados y humanizados para aumentar el ratio de ventas con Hippo Video.
De hecho, el 79% de las empresas que superaron los objetivos de ingresos tienen una estrategia de personalización documentada.
3.-Marketing basado en cuentas
El Marketing Basado en Cuentas o “Account-based Marketing” —ABM—, por su escritura en inglés, existe desde hace algunos años, pero se proyecta como tendencia debido a la alineación de los esfuerzos de ventas y marketing.
Cuando ambos departamentos acuerdan trabajar en conjunto para usar una lanza en lugar de la red, los peces que están obligados a atrapar serán más pesados.
El éxito más significativo de ABM, además de identificar las cuentas que mejor se adaptan, es tener a estos sectores dentro de un mismo flujo de trabajo; se convierte en una alianza cooperativa para llegar hacia un objetivo en común.
Con un ABM basado en tecnologías punteras, tanto los sales rep como los profesionales de marketing podrán entregar mensajes que atraerán cuentas objetivo que los primeros se esforzarán por convertir, para esto, se utilizan las tecnologías disruptivas de Hippo Video, con la generación de contenidos audiovisuales y websites hiperpersonalizadas.
Dicho esto, marketing basado en ventas tiene los siguientes beneficios para los equipos comerciales:
- Procesos de venta expeditos.
- Reduce la rotación de clientes debido a que logra incrementar la lealtad de los que ya tienes.
- Ciclo de ventas más corto.
Según Forrester Research, menos del 1% de los prospectos se convierten en clientes, lo que demuestra el sentido de urgencia en invertir en el embudo y, según este mismo informe, la mayoría de las empresas han pasado a ser 2.0 de 1.0 en la curva de madurez B2B usando ABM, mejorando así, su tasa de conversión.
ABM = B2B. ¡Una fórmula sencilla!
4.-Contenidos audiovisuales
¿Sabías que? Actualmente, el 87% de los equipos de marketing y ventas usan video de manera regular, en comparación con solo el 67% que representaba en 2017. Un dato sorprendente, ¿no es cierto?
Los videos han atravesado las barreras de la zona horaria y la distancia; hasta cierto punto, incluso el lenguaje —la comunicación no verbal juega un rol protagónico— y los mensajes impersonales, como los correos electrónicos que carecen de personalización, lo que los convierte en un boleto de oro para los sales rep.
Los contenidos audiovisuales ahora son catalogados como un punto de contacto crucial en una cadencia de ventas junto con el email, llamadas telefónicas y contacto directo que provenga de alguna landing page, por ejemplo.
Los representantes de ventas pueden grabar y compartir videos por múltiples plataformas como Klensy, Salesforce, Gmail, mensajes de LinkedIn y redes sociales; el índice de redes visuales de Cisco pronostica que para 2022, los videos representarán el 82% de todo el tráfico de Internet.
5.- Automatización de tareas
Según una encuesta hecha por Salesforce, los vendedores dedican el 34% de su tiempo a vender, mientras que la mayor parte de su jornada la dedican a otro tipo de tareas repetitivas y de poca significancia.
Sin embargo, esta tendencia ha dado un gran giro gracias a los softwares de automatización de tareas que son continuas, laboriosas y consumen mucho tiempo.
En un día típico, las actividades no relacionadas con las ventas, como el ingreso de datos a los sistemas, búsqueda de contactos a través de correos electrónicos y otras tareas administrativas, podrían automatizarse para liberar la carga laboral de los representantes de ventas y ayudarlos a concentrarse en las ventas.
6.-Habilitación de ventas
Perderse la habilitación de ventas o “Sales Enablement”, puede costarnos el negocio; todas tendencias que hemos conversado hasta ahora descansan en este punto.
El papel del sales enablement en los próximos años no se limitará a poner al día a los SDR con los procesos y el entrenamiento para enfrentar los desafíos del panorama empresarial cambiante.
También implica desarrollar las mejores herramientas y estrategias que puedan ayudar al cliente a:
- Elegir comprender su comportamiento de toma de decisiones.
- Integrar sus departamentos de ventas y marketing.
- Mejorar la fluidez situacional.
- Ser flexibles para dominar cualquier escena con herramientas digitales para sobrellevar las demandas cambiantes del mercado.
Si quieres optimizar el flujo de trabajo de tu equipo de ventas, llena el formulario y nuestros asesores se comunicarán para brindarte una solución amoldada a tus necesidades.
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